Finanzvertrieb: Produkte, Beratung und Preise der Anbieter

Versicherungen mit Selbstbeteiligung. Renten die im Alter wenig bringen. Wer solche Probleme nicht haben möchte, der sollte sich zu Produkten und Preisen im Finanzvertrieb beraten lassen.

Finanzvertriebe: Situation der Mitbewerber

Ein Unfall genügt und der Kunde wird zur Kasse gebeten. Denn wer denkt, dass er gegen alle Eventualitäten gut versichert ist, muss dann in der Realität doch etwas anderes hinnehmen: Irgendein Passus enthält “plötzlich” eine Selbstbeteiligung, mit der der Kunde nicht gerechnet hat. Und an der einen oder anderen Stelle im Vertrag findet sich eine kleine Einschränkung, die eine große Wirkung nach sich zieht. Obwohl der Kunde fest damit gerechnet hat, wird eine Entschädigung, ein erwartetes Vermögen oder eine private Rente nicht erstattet. Anders ist das bei Unternehmen im Finanzvertrieb:

Finanzvertriebe: Kundenbedürfnisse erkennen

Von der Police, die eine einzige Sache absichert, bis hin zu Versicherungs- oder Finanzprodukten bieten Unternehmen im Finanzvertrieb alles an, was interessierte Kunden erhalten möchten. Dabei gibt es verschiedene Bereiche, in denen ein Finanzvertrieb seinen Service offeriert:

Berufstätigkeit: Sonderverträge, die Kunden kurzfristig aber auch kontinuierlich gegen Probleme der existenziellen Risiken absichern.
Altersvorsorge: Extra-Renten, die die zu erwartenden Lücken der staatlichen Rente ausfüllen.
Schadensersatz: Versicherungen, die bei Unfällen oder in Fällen von Schäden dafür aufkommen.
Förderungen: Spezielle teils staatliche oder teils privat angelegte Konzepte, um Kapital anzuhäufen
und sich für das Alter, für eine längere Baumaßnahme oder eine andere Investition abzusichern.
Finanzpakete: Umfassende Finanzprodukte aus den Bereichen der Vermögensbildung, Versicherung
und der Finanzierungen und zwar je nachdem, was der einzelne Kunde gerade benötigt.

Video: Die Erfolgsfaktoren im Versicherungs- und Finanzvertrieb

Umfassende Allfinanz-Angebote

Im Gegensatz zu herkömmlichen Unternehmen für Finanz- oder Absicherungsdienstleistungen ist ein Finanzvertrieb eine Vertriebsorganisation, die an ihre Kunden auf deren Wunsche ein allumfassendes Allfinanz-Angebot liefert. Diese enthält in der Regel sowohl speziell angepasste Produkte aus dem Bereich der Versicherung als auch Vermögenskonzepte oder Finanzierungsmodelle. Das Besondere: Die Vertriebe, die dafür zuständig sind, und ihre Mitarbeiter im Finanzvertrieb sind in der Regel zwar Ansprechpartner ihrer Kunden, nicht aber Vertragspartner der durch sie vermittelten Geschäfte.

Hintergründe zum Finanzvertrieb

Geschichtlich betrachtet ist der Sektor der Finanzvertriebe ein jugendlicher Dienstleister, denn die Branche hat sich in den 1970er Jahren als Service „unabhängiger Finanzvermittler“ entwickelt. Dabei ist das damals noch neue Tätigkeitsfeld aus dem Konkurs des Finanzdienstleisters Investors Overseas Services (IOS) entstanden: Ehemalige Spitzenmanager der IOS gingen ungefähr zeitgleich mit eigenen Strukturbetrieben im Finanzbereich in die Selbständigkeit. Zu diesen bekanntesten Firmen und ihren Konzepten gehören bis heute OVB, Bonfinanz, DVAG und das 1988 von dem Ex-OVB-Landesdirektor Carsten Maschmeyer gegründete AWD.

Wenige Jahre später entstanden mit dem Internet spezialisierte Finanzvertriebe wie Interhyp zur Finanzierung von Immobilien, Impuls Finanzmanagement für Krankenversicherungen und die Dr. Klein & Co. AG für den Immobiliensektor.

Video: Bankberater — Finanzvertriebe — Honorarberater — Wo ist der Unterschied??

Beratung und Produkte im Finanzvertrieb

Wer sich für die Beratung oder für einen Vertragsabschluss an einen Finanzvertrieb wendet, der sollte vorab bezüglich der Beratung und Produkte das Folgende wissen:

Finanzvertriebe verkaufen nichts. Sie vermitteln Vertragsabschlüsse zwischen Verbrauchern und
Unternehmen der Finanzwirtschaft.
Am Ende bezahlt der Kunde kein Honorar für die Beratung und / oder den Vertragsabschluss an sich,
sondern der Finanzvertrieb erhält Provisionen und/oder Courtagen für jedes vermittelte Geschäft.
Die Provisionen und die Courtagen sind in der Prämie des vermittelten Produktes bereits enthalten.
In Strukturvertrieben wird überwiegend über Kontakte im privaten Umfeld oder am Arbeitsplatz des
Finanzvertrieblers aktiv gehandelt.
Die meisten Unternehmen für Finanzvertriebe erreichen ihre Kundenkontakte heute durch gezielte
Werbung, davon die am meisten verbreitete im Internet.
Darüber hinaus werden in den meisten Fällen selbständige Handelsvertreter nach § 84 HGB für den
Kundenkontakt eingesetzt.

Mitarbeiter in den Finanzvertrieben

Seit Mitte der 1990er Jahren gibt es vor allem in Finanzvertrieben aber auch andere Formen als das Handelsvertretermodell vertreten. So sind zum Beispiel bei der Interhyp sozialversicherungspflichtige Angestellte im Einsatz, während bei der Dr. Klein & Co. AG selbstständig tätige Finanzmakler die Kunden betreuen.

Beide Formen haben für das Unternehmen unter dem Strich mehrere Vorteile, die wiederum durch finanzielle Pluspunkte an die Kunden zurückgegeben werden: Das Unternehmen spart wegen der formellen Selbständigkeit ihrer Vermittler einen Großteil an andererseits anfallenden Investitionen und trägt gleichzeitig ein geringes Absatzrisiko. Das ist vor allem der Fall, weil zwar einige Fixkosten für die zentralen Unternehmensbereiche entstehen, aber weniger an Kosten für den Vertrieb vor Ort nötig sind.

Von der Police, die eine einzige Sache absichert, bis hin zu Versicherungs- oder Finanzprodukten bieten Unternehmen im Finanzvertrieb alles an, was interessierte Kunden erhalten möchten. (#01)

Kundenvorteile im Finanzvertrieb

Neben diesen Punkten beinhalten die Struktur und die Leistungen der Finanzvertriebe sowohl für die Unternehmen selbst als auch für Vermittler und Endkunden viele Vorteile. So haben die anbietenden Unternehmen kein Investitionsrisiko für Werbung, keinen Vertrieb und Personal, da erst bei Verträgen Provisionen gezahlt wird. Der Vermittler bekommt dadurch einen sehr hohen Anreiz zum Einsatz, der er seine Provision sofort nach dem Abschluss erhält.

Auch der Endverbraucher profitiert erheblich aus dieser speziellen Vertriebsform. So fallen bei den meisten Unternehmen keine weiteren Kosten für die teure und umfassende Erstellung einer Analyse der Kundenbedürfnisse und auch keine teure Marktanalyse an. Zwei entscheidende Vorteile, die sich am Ende auch auf die Preise der abgeschlossenen Policen auswirken,

Sehr gute, mittlere oder weniger gute Unternehmen, das gibt es auch im Bereich der Finanzvertriebe, wie mehrere Ratings ergeben. Diese werden Jahr für Jahr durchgeführt und für den Endverbraucher veröffentlicht und zeigen ein eindeutiges Ergebnis zu den Leistungen und Preisen:

Top Kräfte: Wie Zahlen für die Jahre 2016 und 2017 zeigen, ist die Deutsche Vermögensberatung
DVAG nunmehr zum zehnten bzw. elften Mal in Folge im Karriere-Rating das Unternehmen mit
dem bestmöglichen Resultat.
Das Unternehmen für Finanzvertriebe hat seine Vertriebsorganisation aus diesem Grund um weitere
430 hauptberufliche Vermögensberater ausgebaut. Die Anzahl der Direktionen und Geschäftsstellen
ist zeitgleich auf über 3400 angestiegen,
Auf den folgenden Rating-Plätzen finden sich dann die Unternehmen MLP, Swiss Life Deutschland
und OVB (mit seinem Auslandsbereich).
MLP als Zweitplatzierter erzielte Provisionserlöse von etwas über 570 Mio. Euro und damit ein Plus
von 10,9 Prozent. Die Vertriebe von Swiss Life Deutschland steigerten sich erheblich (12,7%) und
die OVB konnte ihre Gewinn um 3,2 Prozent steigern.
Auf Platz 5 der Hitliste landete Dr. Klein mit Provisionserlösen von 104,6 Mio. Euro. Gefolgt von
Unternehmen wie etwa Telis Finanz, Bonnfinanz, Global Finanz, Mayflower/Formaxx und A.S.I.
Wirtschaftsberatung.

Kluge Rechner: Sowohl die Finanzvertriebler als auch die Kunden können bei Abschlüssen sparen, wenn die Beratung stimmt. (#02)

Fairer Umgang in Finanzvertrieben

Worauf es bezüglich des guten Erfolges der verschiedenen Finanzvertriebe ankommt, wird in jedem Jahr auch von ServiceValue untersucht und in einem Ranking präsentiert: In deren “Benchmarkstudie” dreht sich dabei alles umzieh Frage der Fairness, die in sechs Bereiche unterteilt ist:

Fairer Schutz und Vorsorge
faire Kundenberatung und guter Kontakt
faire Kundenbetreuung
faires Preis-Leistungs-Verhältnis,
faire Kundenkommunikation
Nachhaltigkeit und Verantwortung

Mit einem Fakt konnte die aktuelle Erhebung eine Neuerung zu den letzten Jahren schaffen, denn der Titel „Fairster Finanzvertrieb“ mit dem Prädikat „Sehr Gut“ geht erstmals an Swiss Life Select. Zum bereits siebten Mal in Folge befindet sich Telis Finanz unter den Top Drei, und auch das Unternehmen Bonnfinanz ist unter den Besten vertreten. was macht das gute Ergebnis dieser Dienstleister aus? Eine Antwort erhält der Interessierte ebenfalls in der ServiceValue Untersuchung: Eine gute Erreichbarkeit der Hotline ist in diesem Punkt längst nicht alles. Auch Flexibilität bei den Terminen für ihre Kunden, in Bezug auf verschiedene Dienstleistungen und auf Preise wird positiv bewertet.

Erfolg durch gute Finanzvertriebler

Letztlich steht und fällt die Zufriedenheit der Kunden am Ende mit den beschäftigten Beratern, wozu man Folgendes sagen kann: Je mehr Mitarbeiter im Unternehmen oder in einem speziellen Ressort im Einsatz sind, desto besser gestaltet sich auch der Kontakt zum Kunden und die individuelle Beratung. Eine Tendenz, die für die Branche der Finanzvertriebe so weiter zu gehen scheint, denn laut der GfK-Studie “Finanzvertrieb 2020” gehen über vier Fünftel (85 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter in Banken und Versicherungen davon aus, dass sich der Finanzvertrieb in den nächsten Jahren grundlegend und positiv ändern wird. Knapp die Hälfte (49 Prozent) erwarte laut der selben Studie in den nächsten fünf Jahren einen positiven Verlauf in Bezug auf den eigenen Konzern.